Inside Sales
Vertrieb und Marketing schlagkräftiger organisieren
Vertriebs- und Marketingoptimierung
neu definiert!
Die primären Treiber jeden unternehmerischen Wachstums sind die Vertriebsaktivitäten.
Einer der größten Produktivitätskiller in Vertrieb ist jedoch die Zusammenführung unterschiedlicher Verantwortlichkeiten, z.B. Lead-Qualifizierung, Kaltakquise, Abschluss, Abwicklung und Accountmanagement in eine allgemeine "Vertriebs"-Rolle. Das führt dazu, dass Verantwortlichkeiten nur unzureichend wahrgenommen, wertvolle Ressourcen schlecht eingesetzt und die Qualität von Umsetzungen leidet.
Mit dem INSIDE SALES Ansatz helfen wir Ihnen, Ihr Team auf klar abgegrenzte Aufgaben zu fokussieren und damit effizienter zu machen. Damit wird der Verkauf zur Folge einer Reihe von miteinander verknüpften Prozessen - und ist nicht die Leistung einer Person.
Mit INSIDE SALES holen wir einen massiven Anteil der Verkaufsaktivitäten nach innen und bauen dafür sogenannte INSIDE SALES REPRESENTATIVES auf, die zu viel niedrigeren Kosten als der klassische Aussendienst ein hohes und vor allem zusätzliches Geschäftsvolumen generieren. Und bitte nicht missverstehen; wir reden hier nicht von zweitklasssigen Telemarketern, sondern vom Kernteam des Vertriebs.
Unser Angebot
Vertriebs- & Marketing-Audit
Inside Sales Change-Konzept
Reorganisation der Prozesse & Strukturen
Inside Sales Trainings
& Coaching
COACHING
Beratern wird oft zu recht vorgeworfen, dass sie zwar detaillierte Konzepte erarbeiten, dann aber ihre Kunden damit alleine lassen.
Wir sehen uns vor allem als Coaches, die die Verantwortung für die erfolgreiche Umsetzung übernehmen. Dabei geht es weniger um den Transfer von Fachwissen als darum, Richtung zu geben, zu begleiten und zu motivieren.
Dabei agieren wir als Sparring Partner für Sie und Ihr Team und treiben die Umsetzung voran.
CHANGEPROZESS
Gleich einmal vorweg: wir halten nicht viel von punktuellen Einzelmaßnahmen wie zB.
-
der Einführung von CRM, weil Software scheinbar die Lösung aller Probleme bringt
-
rein aus der Not heraus geborenen Verkaufstrainings oder
-
Ho-Ruck-Promotions zur Neukundengewinnung, wenn es schon wieder fast zu spät ist.
Für eine nachhaltige Performance-Steigerung im Vertrieb ist es notwendig, tief in Prozesse und Strukturen hineinzusteigern, sie kritisch zu hinterfragen und sie gezielt auf die neuen Herausforderungen hin auszurichten.
Das erfordert Mut und echtes Committment zur Veränderung - also mehr Marathonlauf als Sprint.
Erhöhen Sie mit INSIDE SALES die Schlagkraft und die Schlagzahl Ihres Vertriebs.
Fragen, die wir mit INSDE SALES bearbeiten
INSIDE SALES
In den USA werden bereits heute bis zu 50% der Verkaufsaktivitäten nach Innen geholt und von INSIDE SALES Teams durchgeführt.
Wir sprechen hier von qualifizierten Vollblutverkäufern. Diese arbeiten von Intern, verursachen dadurch weniger Kosten und erzielen gleichzeitig eine viel höhere Anzahl an Interaktionen mit Kunden als der Außendienst.
Und nur jene Aktivitäten, die zwingend den Besuch beim Kunden erfordern, werden vom INSIDE SALES an den Außendienst weitergeleitet.
Wie Sie ein Inside Sales Team aufbauen und für die Steigerung der Performance Ihres Vertriebs einsetzten, darüber möchten wir mit Ihnen diskutieren.
AUSSENDIENST
Internationale Studien beweisen, dass der Außendienst den Löwenanteil seiner wertvollen Zeit mit administrativen Tätigkeiten, Auftragsabwicklung, Suche nach neuen Kunden etc. verbringt. Lediglich 10%-25% seiner Zeit widmet er Verkaufsgesprächen, die wiederum zum Großteil das Bestandskundengeschäft betreffen.
Der stärkste Hebel des Außendiensts liegt jedoch im Neukundengeschäft bzw. dem Einführen von neuen Produkten. Und erst damit werden Verkaufsgespräche wirklich bedeutungsvoll.
Wie Sie die Schlagzahl im Neukundengeschäft mehr als verdoppeln, darüber möchten wir mit Ihnen diskutieren!
NEUE KUNDEN
Wenn Sie über bahnbrechende Produkte und/oder Technologien verfügen, oder Sie die Meinungsführerschaft in Ihrer Branche besitzen, dann ist Neukundenakquise für Sie ein Kinderspiel. Sonst aber muss das Hauptaugenmerk auf der Entwicklung eines wirklich konkurrenzfähigen Produkt-Preis-Angebotes liegen.
Das aber ist die oberste Verantwortung des Managements und kann nicht an den Vertrieb delegiert werden.
Wenn dieses überzeugende Angebot fehlt, dann werden weder die großangelegte Ansprache von möglichen Kunden, noch die kreative Umsetzung einer Werbekampagne zum Erfolg führen.
Was die nackten Zahlen und Ihr Bauchgefühl zu Ihrem bestehenden Angebot sagen und wie man es verbessern kann, darüber möchten wir mit Ihnen diskutieren!
VERTRIEBSPARTNER
Wenn Sie sich entschieden haben, über Vertriebspartner zu verkaufen , dann geht es um eine „Alles-oder-Nichts“-Partnerschaft. Für Ihren Vertrieb bedeutet dies, dass es hier keine Sales Manager mehr gibt, sondern dezidierte „Channel Manager“. Das heißt, sie haben die Verkaufsaktivitäten nicht mehr selbst in Ihrer Hand, aber Sie können diese mit Verkaufstrainings, gemeinsamen Veranstaltungen und gemeinsamen Kundenbesuchen etc. unterstützen.
Sie müssen sich aber auch der kritischen Frage stellen, welche Priorität Sie im Portfolio des Händlers haben. Die entscheidendste aller Fragen für den Verkaufserfolg ist daher die Wahl des richtigen Vertriebspartners.
Wie Sie die richtigen Vertriebspartner finden und mit ihnen den größtmöglichen Erfolg herausholen, darüber möchten wir mit Ihnen diskutieren!
Die grausame Wahrheit ist, dass es nicht Aufgabe des Vertriebs sein darf, Leads zu generieren oder zu qualifizieren. Denn dafür ist er zu wertvoll und falsch eingesetzt.
Nicht nur, daß es eine aufwändige Tätigkeit ist, sondern es führt auch dazu, dass der Vertrieb sich selbst die Entscheidung über das Bearbeiten oder Nicht-Bearbeiten von Opportunitäten herausnimmt.
Tatsächlich braucht es eine neue Verantwortlichkeit im Marketing, welche dem Vertrieb laufend eine ausreichende Anzahl an qualifizierten Leads zuteilt, die dieser ausnahmslos zu bearbeiten hat.
Über diese neue Herausforderung für das Marketing und die damit notwendig enge Verzahnung mit dem Vertrieb möchten wir mit Ihnen diskutieren!
LEAD GENERATION
VERTRIEBS-KENNZAHLEN
Wie Peter Drucker schon sagte: „If you don´t measure it, you can´t manage it“. Und damit sind wir auch schon bei dem Trugschluss, dass man Output - wie beispielsweise das Erreichen von Umsatzzielen - managen kann.
Tatsächlich kann man aber nur Aktivitäten managen, die dann erst einen Output ergeben. Und von allen Aktivitäten des Vertriebs bringt die Anzahl der durchgeführten Verkaufsgespräche den höchsten Wertbeitrag und wird damit zur wichtigsten Kennzahl. Diese wird aber in den meisten Organisationen weder gemessen, noch gemanaged.
Wie man mit dem Fokus auf Aktivitätskennzahlen den Output des Vertriebs steigert, darüber möchten wir mit Ihnen diskutieren.
